Marketing Funnel: Γιατί το χρειάζεται κάθε επιχείρηση!
Ήρθε η στιγμή να μιλήσουμε για Marketing Funnel. Σε αυτό το άρθρο θα αναλύσουμε όσο πιο απλά γίνεται το τι είναι ένα funnel στον ψηφιακό κόσμο, γιατί είναι σημαντικό για μια επιχείρηση και πως μπορείς να το αξιοποιήσεις ξεκινώντας από σήμερα κιόλας. Πάμε!
Τι είναι το Marketing Funnel
Σε όλα τα άρθρα το αναλύουν, επομένως ας το κάνουμε και εμείς. Marketing funnel λοιπόν, είναι η αγοραστική διαδικασία που κάνει ένας χρήστης, από τη συνειδητοποίηση μιας ανάγκης, έως την αγορά του αγαθού/υπηρεσίας που θα καλύψει την ανάγκη αυτή. Εξηγεί δηλαδή, τα βήματα και τα στάδια που ακολουθεί ένας χρήστης του διαδικτύου για να πραγματοποιήσει μια αγορά.
Και θα ρωτήσει κανείς: “Εκατοντάδες χιλιάδες χρήστες κάνουν αγορές στο διαδίκτυο, από χιλιάδες brands. Το κάθε brand έχει δικό του funnel?” Η απάντηση είναι NAI. Μάλιστα, η κάθε αγορά που πραγματοποιείται, είτε εντός είτε εκτός διαδικτύου από οποιονδήποτε, έχει το δικό της αγοραστικό ταξίδι.
Ο λόγος που το marketing funnel ονομάζεται έτσι - δηλαδή "χωνί" - είναι γιατί όσο πιο μπροστά προχωράμε στο αγοραστικό ταξίδι, τόσο περισσότερο μειώνεται το κοινό που βρίσκεται σε αυτό. Πρακτικά, σε κάθε βήμα του marketing funnel, μια επιχείρηση “χάνει” δυνητικούς πελάτες.
Γιατί το Marketing Funnel είναι σημαντικό
Disclaimer: Πριν μπούμε στο ψητό, να αναφέρουμε ότι κάθε επιχείρηση έχει ένα δικό της funnel, ακόμα και αν δεν το γνωρίζει. Και αυτό φυσικά αποτελεί εμπόδιο στην επιτυχία της. Ο σκοπός όμως είναι όχι απλά να γνωρίζουμε τι είναι, αλλά να το αξιοποιούμε στο έπακρο.
Όπως αναφέραμε προηγουμένως, ένας χρήστης ακολουθεί κάποια βήματα πριν πραγματοποιήσει μια αγορά. Τα βήματα αυτά αποτελούν το ταξίδι που διανύει για να γίνει αγοραστής. Όλη η προσπάθεια που γίνεται από τη μεριά των επιχειρήσεων, βασίζεται στο να κρατήσουν το ταξίδι του κάθε αγοραστή, στο δικό τους funnel.
Μην ξεχνάμε ότι ένας χρήστης που έχει μια ανάγκη και ξεκινήσει ένα αγοραστικό ταξίδι για να την ικανοποιήσει, θα καλύψει την ανάγκη του ακόμα και αν δεν επιλέξει τη δική μας επωνυμία. Ουσιαστικά, το marketing funnel, είναι μια μάχη των επιχειρήσεων να καθοδηγήσουν το αγοραστικό κοινό που τους ενδιαφέρει στο δικό τους funnel, ώστε να γίνουν τελικοί αγοραστές.
Για να αναπτύξουμε μια επιχείρηση, πρέπει να γνωρίζουμε καλά το κοινό μας. Μέρος αυτής της εξερεύνησης είναι να γνωρίζουμε και σε ποιο στάδιο του αγοραστικού ταξιδιού βρίσκεται ο κάθε δυνητικός μας αγοραστής. Γνωρίζοντας αυτό, μπορούμε να προσαρμόσουμε τη στρατηγική μας προσέγγιση, ώστε να βοηθήσουμε τον χρήστη να προχωρήσει στο επόμενο στάδιο από αυτό που βρίσκεται, έως ότου γίνει αγοραστής/πελάτης.
Εάν μια επιχείρηση δεν αξιοποιεί αυτή τη γνώση, δεν μπορεί να κατανοήσει πραγματικά τις ανάγκες του εκάστοτε πελάτη της, με αποτέλεσμα να χάνει πωλήσεις.
Όπως μια σχέση 2 ανθρώπων περνάει από κάποια στάδια γνωριμίας για να φτάσει στον γάμο, έτσι και μια σχέση με ένα brand χτίζεται βήμα-βήμα.
Τα στάδια του Marketing Funnel - Δομή
Ένα αγοραστικό ταξίδι αποτελείται από 4 βασικά στάδια. Τα στάδια αυτά βασίζονται στο μοντέλο A.I.D.Α., δηλαδή τα στάδια που περνάει ένας άνθρωπος για να επιλέξει ένα brand. Τα στάδια αυτά είναι:
Attention (Προσοχή)
Interest (Ενδιαφέρον)
Desire (Επιθυμία)
Action (Δράση)
Ωστόσο, σε ένα marketing funnel, τα στάδια αυτά μπορεί να διαιρεθούν ή να αναλυθούν ακόμα περισσότερο, κάνοντάς το ακόμα πιο περίπλοκο.
Μερικά παραδείγματα είναι τα στάδια διατήρησης πελατών και το remarketing (επαναστόχευση) πελατών, ή τo lead nurturing (“καλλιέργεια" των leads).
Παρόλα αυτά, θα παραμείνουμε στο κύριο μοντέλο του AIDA, καθώς θεωρείται η βασική δομή.
Awareness
Το πρώτο στάδιο κάθε funnel είναι η αναγνωρισιμότητα. Ο σκοπός σε αυτό το στάδιο είναι να γνωστοποιήσουμε το brand που εκπροσωπούμε, σε όσο το δυνατόν μεγαλύτερο και σχετικό κοινό είναι εφικτό.
Πριν αγοράσει το προϊόν/υπηρεσία μας το κοινό που στοχεύουμε, θα πρέπει πρώτα να γνωρίζει την ύπαρξη μας και τις ανάγκες που ικανοποιούμε. Επομένως, σε αυτό το στάδιο πραγματοποιούμε ενέργειες για να γνωστοποιήσουμε την ύπαρξη του brand μας, και τις ανάγκες που καλύπτουν τα προϊόντα/υπηρεσίες μας.
Η επιτυχία αυτού του σταδίου βασίζεται στον όγκο ανθρώπων που γνωστοποιούμε το brand μας.
Interest
Interest είναι το στάδιο του ενδιαφέροντος. Εδώ οι χρήστες δείχνουν ένα ενδιαφέρον για το brand μας και αναζητούν περισσότερες πληροφορίες για τα προϊόντα/υπηρεσίες μας, και πως μπορούν να ικανοποιήσουν τις ανάγκες τους.
Σε αυτό το στάδιο το μεγαλύτερο μέρος του κοινού πραγματοποιεί έρευνα αγοράς, δηλαδή αναζητά όλες τις εναλλακτικές που υπάρχουν, και για αυτό τείνει να είναι το πιο ανταγωνιστικό.
Οι προσπάθειές μας θα πρέπει να συγκεντρώνονται στην επικοινωνία της αξίας που προσδίδει το προϊόν/υπηρεσία που προσφέρουμε στον χρήστη, καθώς και τα οφέλη που εκείνος επωμίζεται.
Η επιτυχία αυτού του σταδίου βασίζεται στην ικανότητα ενός brand να δείξει ότι είναι μοναδικό και μπορεί να ξεχωρίσει από τον ανταγωνισμό.
Desire
Στο τρίτο στάδιο, η έρευνα αγοράς ολοκληρώνεται και οι άνθρωποι φεύγουν από το στάδιο της αναζήτησης-ενδιαφέροντος, και καταλήγουν στα κύρια brands από τα οποία θέλουν το προϊόν/υπηρεσία που προσφέρουν.
Σε αυτό το στάδιο, ο ρόλος μας είναι να διασφαλίσουμε ότι θα παρέχουμε τα κίνητρα που χρειάζονται για να πείσουμε τον χρήστη να προχωρήσει στο επόμενο στάδιο, δηλαδή την αγορά.
Συχνά, αυτό το στάδιο μπορεί να ταυτίζεται αρκετά με το προηγούμενο, καθώς μπορεί να ενεργοποιηθούν και τα 2 παράλληλα.
Η επιτυχία του τρίτου σταδίου βασίζεται στην ικανότητα του brand να πείσει τον ενδιαφερόμενο να αγοράσει, με τα κατάλληλα ερεθίσματα.
Action
Το τελικό στάδιο του marketing funnel είναι η δράση, δηλαδή η αγορά. Σε αυτό το στάδιο ο χρήστης αποφασίζει να λάβει δράση για να ικανοποιήσει την ανάγκη του.
Μια στρατηγική που εστιάζει στο κάτω μέρος του marketing funnel (BOFU - Bottom of Funnel), πρέπει να προσδίδει ένα ισχυρό κάλεσμα για δράση και να εφαρμόζει πωλησιακές τακτικές.
Πως μπορείς να το δημιουργήσεις το δικό σου Marketing Funnel
Ένα marketing funnel ολοκληρώνει μια επιχειρησιακή στρατηγική και βελτιστοποιεί τις ενέργειες marketing που αυτή επιχειρεί.
Για να μπορέσεις να χτίζεις το δικό σου marketing funnel, θα πρέπει να γνωρίσεις τα κανάλια που θα χρησιμοποιήσεις. Τα κανάλια που επιλέγεις πρέπει να είναι τα κανάλια που βρίσκεται και αλληλεπιδρά το κοινό που στοχεύεις.
Μπορεί να μην είναι εφικτό να προσεγγίσεις όλα τα κανάλια που βρίσκεται το κοινό σου, παρόλα αυτά σίγουρα μπορείς να βρεθείς σε μερικά. Και αυτά βρίσκονται στο διαδίκτυο.
Το Digital Marketing δεν αναφέρεται μόνο σε διαφημίσεις στο διαδίκτυο, αλλά σε όλη την μετάβαση μιας επιχειρηματικής δραστηριότητας στον ψηφιακό κόσμο.
Αυτό σημαίνει ότι υπάρχουν πολλά μέσα διαθέσιμα για να συναντήσεις το κοινό σου, όπως είναι η Google, oi Ιστοσελίδες, τα Κοινωνικά Δίκτυα, Apps και Πλατφόρμες κτλ.
Μόλις βρεις τα δίκτυα που βρίσκεται το κοινό σου, ξεκίνα από το τέλος του funnel προς τα πάνω. Εστίασε σε κάθε ένα στάδιο ξεχωριστά και βρες τους τρόπους που θα ωθήσεις το κοινό σου να προχωρήσει στο επόμενο στάδιο.
Ο λόγος που είναι σημαντικό να ξεκινήσεις από το τέλος του funnel προς τα πάνω, είναι καθώς στα τελευταία στάδια κάθε δράση γίνεται πιο ξεκάθαρη και ο χρήστης είναι πιο κοντά